Сейчас я расскажу о том, что такое услуга «создание бизнес-прототипа» и как методом сегментирования рынков можно входить практически в любые ниши с последующим масштабированием.

Дисклеймер. Изначально я напихал в данную статью кучу примеров, кейсов, а также историй из практики, в том числе, благодаря которым пришел к тем или иным решениям. Кейсы и опыт — это очень хорошо, но материал вышел просто огромным. Поэтому я сейчас сделаю акцент на том, как подбираю ниши под конкретные задачи и запускаю бизнес-прототипы, подробно все описав, а кейсы полноценно будем разбирать в последующих статьях, уделив им также достойное внимание

Почему бизнес-прототип — это еще не бизнес

Допустим, вы заказали у меня услугу создания бизнес-прототипа. Что происходит далее:

1. Мы с вами прорабатываем наиболее комфортный план масштабирования бизнеса

2. В соответствии с планом сегментируем рынок, выбирая то направление, в котором вы со своими ресурсами сможете запустить бизнес и масштабировать его с минимальными последующими инвестициями и рисками

3. Я нахожу наиболее популярные ниши с максимально допустимой конкуренцией в рамках заданного сегмента

4. Ищу поставщиков по найденным нишам, оцениваю минимальные и достаточные вложениями в ассортимент (например, вы не готовы вкладывать в товарооборот на старте более 10-100-500 тыс. рублей и т.д.), оцениваю маржинальность, отбирая те ниши. которые подходят под ваши критерии.

5. Используя преимущество найденной ниши (максимальный спрос при ограниченной конкуренции), создаю простейший сайт (лендинг и интернет-магазин) и настраиваю простейшую рекламу (поисково-контекстная, Авито и т.д.).

Данный прототип уже на старте способен приносить более-менее существенный для нового бизнеса доход.

Однако, во-первых, данный доход соизмерим с суммарными трудозатратами, необходимыми для его обслуживания.

И, во-вторых, если этот бизнес не развивать (не масштабировать), то рано или поздно либо вырастет спрос, а значит и конкуренция, либо спрос снизится до критического уровня.

Таким образом, я не занимаюсь созданием готовых бизнесов, а лишь создаю прототип, в котором, если его не масштабировать, нет никакого особого смысла.

Ваша задача: масштабировать прототип в кратчайшие сроки (максимум — в течении 6-12 месяцев) в соответствии с изначальным планом.

Кроме того, бизнес — это не только ниша, реклама и продажи, но и производство продукта. Работа с поставщиками, склад, доставка клиентам — это все на заказчике.

Сначала план масштабирования — затем ниша

Возможно, вы удивитесь: почему мы сначала думаем о том, как будем развивать бизнес, а лишь затем подбираем нишу?

Опыт показал: нет ничего сложного найти товар, который в момент времени будет приносить доход, соизмеримый с заработной платой в регионе (только без выходных, отпусков и прочих социальных гарантий). Трудно масштабировать проект и создать настоящий бизнес.

Поэтому сначала мы подбираем варианты, которые клиенту будет наиболее комфортно масштабировать, уже затем запускаем прототипы, которые, как правило, базируются на интернет-продажах в розницу.

Открыть бизнес — это легко, сложно его прокачать

Богдан Кандауров
Миллионер из Балашихи

Спрос, конкуренция, конкурентоспособность

В комментариях в моих предыдущих статьях вы не раз отмечали такую закономерность: чем выше спрос, тем выше конкуренция, но там, где конкуренция низкая, там и низкий спрос.

На самом же деле это не совсем так:

Для просты условимся, что данные статистики Вордстат отражают весь реальный спрос и количество продаж в нише за один месяц (т.е. больше мы получить не можем ни при каких условиях, в том числе и нет никакого потенциального спроса). Также условимся о том, что продажи равным образом распределяются между всеми конкурентами.

Тогда возьмем условную нишу «A», спрос по Вордстату которой равен 100, а количество конкурентов после нашего входа на рынок — десяти.

Также возьмем условные ниши «B» и «С», в которых данные показатели в 10 и в 100 раз выше: 1 000 против 100 и 10 000 против 1000.

Теперь посчитаем то, сколько мы будем получать клиентов в данных нишах ежемесячно:

Ниша «A»: 100/10 = 10

Ниша «B»: 1000/100 = 10

Ниша «C»: 10000/1000 = 10

Но означает ли это, что ли это, что все три ниши одинаково интересны и перспективны для нас? Нет.

Каждый конкурент на рынке добавляет очки в сторону демпинга, в сторону увеличения рекламных расходов на привлечение каждого клиента, а также повышает ожидаемое качество продукта, а значит и расходы по его формированию.

Таким образом, в контексте данных условностей, наиболее интересной и перспективной для нас становиться ниша «A».

Реклама-продажи-производство

Теперь отбросим одну из условностей о равном распределении продаж.

На самом же деле, никакого равного распределении на рынке нет: одни компании доминируют, другие -довольствуются крохами с их стола.

И то, какую долю вы сможете занять на рынке, зависит от вашей конкурентоспособности — совокупности ваших ресурсов (вашей команды) компетенций.

Допустим, конкурентоспособность позволяет занять 50 % рынка «B» и 100 % рынка «С», став монополистом в маленькой нише.

Объем продаж таким образом одинаков, а конкуренцию прямыми пропорциями мы уже не считаем. Что же тогда лучше для нас?

Теперь, чтобы теперь правильно ответить на этот вопрос, нужно понять, что бизнес — это не только реклама и маркетинг, но еще и продажи — процесс конвертации покупателей в клиенты, и производство — процесс создания конкурентоспособного продукта.

И так, мы — монополисты на рынке «C». Нам не нужны ни реклама, ни продажи: все, кому надо, придут и купят у нас сами.

И все было бы здорово, если бы спрос на товары и услуги всегда был постоянным.

Но на практике есть сезонность, есть товары-заменители (например, билет на самолет вместо билета на поезд), есть экономические подъемы и спады, банально — тренды и мода, новые технологии, а также еще много-много всяких неровностей.

Адаптировать производственные процессы под переменчивый спрос, которым мы не можем управлять — куда более сложный, рискованный и затратный процесс, чем дополнительно иметь расходы, связанные с рекламой и продажами, которые дают инструменты регулирования входящего спроса.

К слову, по этой причине декоммерциализация коммунистических стран терпит фиаско: когда нет инструментов управления загрузкой производства, то не мы управляем бизнесом, а вся эта совокупность внешних факторов управляет нами.

Поэтому в СССР одни товары были в дефиците, другие — в избытке.

По этой же причине сырьевые государства, экономика которых держится на продаже биржевых ресурсов, всегда будет отставать от тех, где экономика держится на более гибких сферах производства. А стабильность — крайне важный фактор устойчивого развития.

Так что если мы в состоянии конкурировать в нише «B», заняв в ней столь значительную долю на рынке, то она является предпочтительней.

Упал спрос на рынке? Добавили рекламы, сделали скидки и бонусы — загрузили производство.

Спрос превышает производственные мощности — сократили рекламу, убрали скидки, подняли цены.

Это гораздо выгоднее, чем то наращивать, то сокращать производственные мощности.

Конечно, гибкость в производстве тоже может меняться, в зависимости от ниши и организации бизнес-процессов, но, тем не менее, любой производственный процесс всегда в большей степени держится на людях, а люди — наименее гибкая составляющая бизнес-процессов.

Конкурентоспособность, ресурсы, компетенции

Отбрасываем еще одну условность:

Если у вас нет какой-то прорывной технологии, то перспективы будущей прибыли в конкурентном рынке могут не отвечать стоимости входа.

(Сейчас мы опустим ситуации, когда крупные компании выкупают значительные доли на мелких рынках, решая свои стратегические задачи там наверху)

Для примера возьмем сеть «Магнит». Помню себя еще совсем маленьким, когда в станице Ленинградской Краснодарского края появился первый магазин этой сети. Торговля просроченными продуктами в формате супермаркета — это была действительно прорывная технология на уровне небольшой аграрной станицы.

А теперь «Магнит» — одна из крупнейших торговых сетей России.

И вот мы подошли к стратегии сегментации рынков, рассмотрев которую мы поймем, что оптимальная для старта нашего бизнеса все-таки ниша «A».

Как работает стратегия сегментации рынков

Небольшой намек на то, как это работает, мы сделали: не можешь конкурировать в огромной Москве — начни бизнес в деревне, где твоих ограниченных ресурсов хватит с головой.

Да, там не будет больших продаж, но зато сможешь сконвертировать деньги в более ценные для конкурентоспособности вещи: наработанные поставщики, опыт оптимизации закупок, наработки в области рекламы и в других процесса, а также в личные компетенции и компетенции команды, не говоря уже о приумножении капитала.

Опираясь на это, уже будет возможность выходить на новые сегменты, успешно конкурировать там, где больше спрос, хоть и выше конкуренция, занимая все более значительную долю на общем рынке.

Однако, сегментирование по признаку территории — сам по себе недостаточно гибкий и эффективный инструмент в современной реальности.

На практике стоит применять не менее трех способов сегментации для успешного входа в перспективные рынки и масштабирования в них.

Рассмотрим некоторые из них:

1. Сегментация по форматам сбыта

Допустим, есть некий Андрей, живущий где-нибудь в Новосибирске, и желающий купить трюковый самокат.

Как он может совершить покупку:

1. Пойти в местный магазин и купить. Возможно, поискав его предварительно в сети интернет

2. Заказать доставку самоката на дом (если на местном рынке есть такая услуга)

3. Купить в интернет-магазине с доставкой из другого города

4. Заказать из другой страны, например, через Aliexpress, E-bay, Amazon и т.д.

Каждый из таких подходов даст свои плюсы и минусы: в местном магазине можно пощупать товар, проверить качество сборки, попробовать покататься, продавец может более качественно проконсультировать, в живую демонстрируя продукцию.

Доставка удобна, если нам некогда бегать по магазинам, а товар нужен срочно, например, в качестве подарка.

В интернет-магазинах со всей России наверняка будет принципиально иной выбор и можно будет найти ниже цены, но надо ждать доставку, что не всегда приемлемо, есть риск, что придет что-то не то, и, конечно, могут возникнуть сложности при гарантийном возврате, ремонте и т.д.

При заказе из других стран (США, Азия, Европа) потенциально можем получить еще больший ассортимент и более низкие цены, но возрастают риски и возникают дополнительные неудобства.

Теперь посмотрим на ситуацию с другой стороны:

Открывая бизнес с нуля, конечно, сразу начать предлагать все способы покупки: прийти к вам, заказать доставку по городу или другой населенный пункт. Можете даже наладить поставки товаров под заказ, как это делали и делают до сих пор многочисленные посредники.

А можете сконцентрировать усилия на том, чтобы отработать, для начала, один формат торговли, ведь у каждого из них есть тонкости и особенности построения процесса.

Например, если выбрана классическая розница, то необходимо хорошее место с большой проходимостью и транспортной доступностью.

Если доставка по месту, то платить дорогую аренду не обязательно, но стоит отработать максимально быструю обработку заказов, отправку и процесс получения товара клиентом.

Если интернет-магазин, то важно продумать локацию склада так, чтобы было максимально удобно взаимодействовать с поставщиками и службами доставки, а также иметь возможность гибкой оптимизации процесса хранения товара (например, выбрав компанию-аутсорсера процесса).

Сегментировав рынок, таким образом, вы получите больше конкурентных преимуществ на старте и больше возможностей масштабирования.

Но еще раз напомню: важно выбирать первым именно сегмент, а уже затем — нишу.

Ведь очевидно, что в различных нишах приоритеты по сегментам могут сильно отличаться.

Сомневаюсь, что вы будете заказывать окна из Китая или в интернет-магазине в другом городе.

Для габаритных товаров и товаров к мероприятиям часто в явно выраженном приоритете доставка по городу (матрасы, кальяны на дом, цветы, и т.д.).

В таких нишах, как одежда, все больше и больше людей смотрит в сторону интернет-магазинов, ведь они могут дать принципиально более качественный ассортимент (в интернет-магазине полок нет, можно добавлять условно бесконечное количество товаров, масштабируя склад и оптимизируя его работу).

Есть и ниши, в которых существенная часть людей ориентируется на заказы из других стран, например, сейчас актуальны прямые продажи товаров из Кореи. Причина: люди не доверяют местным продавцам, т.к. устали от китайских подделок, в первую очередь, подделок корейской косметики.

Таким образом, вы можете сегментировать рынок по формату, найти нишу, в которой сейчас максимальный активный спрос при ограниченной конкуренции конкретно в данном формате, запустить и масштабировать бизнес с минимальными затратами и рисками.

2. Сегментация по каналам сбыта

Канал сбыта — это совокупность способов информирования потенциальных клиентов о товаре и методов его заказа-получения.

Как вы понимаете, общее число каналов сбыта стремиться к бесконечности.

Например, удаленную торговлю можно вести, рекламируя товары через контекстную рекламу, доски объявлений, социальные сети или даже каталоги товаров, распространяя их тем или иным способом, что тоже пользуется спросом до сих пор.

Да, есть люди, которым комфортно делать заказы, изучая бумажные каталоги, и это тоже сегмент рынка по каналу сбыта

Продажа товаров может идти через различные маркетплейсы, в том числе и Amazon — это тоже сегменты рынка по признаку канала сбыта.

Сегментация и анализ рынка по каналам сбыта проводится всегда в обязательном порядке.

По умолчанию я оцениваю конкуренцию в поисково-контекстных системах рекламы (Директ и Эдвордс).

Но есть клиенты, которым проще (в том числе, морально), использовать на старте те каналы сбыта, по которым у них есть уже наработки.

Например, часто обращаются те, кто силен в социальных сетях или в seo, кто уже торгует на маркетплейсах, кто не готов пока идти дальше объявления на Авито и т.д. — тогда мы смотрим конкуренцию по этим сегментам.

Также мы можем посчитать количество предприятий торговли в городе или на конкретной территории, используя данные таких баз как Яндекс.Карты, 2Гис и т.д.

3. Сегментация по территории сбыта

Сегментация по территории сбыта косвенно пересекается с предыдущим методом, однако, они не заменяют и не исключают друг-друга, а должны использоваться вместе.

Но здесь мы больше исследуем спрос на товар в рамках конкретной территории, а потом уже сегментируем по каналам сбыта и смотрим конкуренцию в них, подбирая оптимальную нишу.

Например, я часто слышу, что в некоторых нишах очень большая конкуренция и дорогая реклама.

Через сегментирование и работу на территориях с малым населением можно обойти данную проблему, создать бизнес, наработать конкурентоспособность, а далее уже масштабировать бизнес на другие территории, в том числе, и в более крупные города.

Например,можно открыть бизнес по продаже пластиковых окон не в Москве, а в Муроме с населением чуть более 115 тысяч жителей.

К слову, количество запросов не отражает потенциал сбыта (как минимум, есть еще РСЯ и Гугл с КМС, зато низкая ставка Директ демонтрирует ограниченный уровень конкуренции, что важно для старта бизнеса и наработки конкурентоспособности

Пример подробной стратегии и аналитики я приводил в этой статье.

4. Сегментация по позиционированию

Есть три основных способа позиционирования:

— минимальные цены при приемлемом качестве;

— премиум-сегмент, когда цены выше среднего (однако, клиенту должны быть понятны преимущества, за которые он платит);

— позиционирование по экспертности.

С первым пунктом, я думаю, все понятно — есть категории людей, которые ориентируются на выбор товаров с минимальными ценами.

Премиальные сегменты обладают более низкой конкуренцией, маржинальность в них выши и ROI может дать положительный эффект там, где рынки стагнируют. Не стоит бояться возможности сегментирования по данному способу.

Позиционирование по экспертности — это когда вы помогаете сделать покупателю оптимальный выбор в рамках его бюджета.

Реализовать это можно несколькими способами:

1. Создать свой уникальный продукт (товар), который будет по цене-качеству отличаться от предложений конкурентов в более выгодную сторону.

2. Помогать пользователям сделать выбор среди максимально возможного ассортимента (такой подход используют маркет-плейсы, благодаря системам рейтингов и отзывов, ставя себя в независимое положение от факта продаж), либо самостоятельно формировать контент, демонстрирующий экспертность и помогающий сделать продажу.

Кстати, такой подход к сегментации я использую, когда клиенту требуется запуск бизнеса по дропшиппингу или через партнерские программы.

5. Сегментация по дополнительным услугам

Также позволяет обойти конкуренцию и получить возможности масштабирования.

Пример подобной сегментации в сочетании с сегментацией по экспертности для запуска бизнеса я описывал в статье про запуск производства и проката электросамокатов под собственным брендом.

Сегментировать можно через анализ услуг ремонта, проката (аренды), хранения и т.д.

Однако, не стоит путать сегментацию товаров по дополнительным услугам и бизнесы в сфере услуг, например, шиномонтаж, который хоть и часто сопряжен с продажей шин, но это чуть иная история.

6. Сегментация по сезонности

В отличии от предыдущих методов, целесообразность выбора сезонных ниш рассматривается уже после исследования в заданном наборе сегментов. А дальше уже мы уже рассматриваем сезонность, как одно из свойств ниш, влияющих на выбор.

Я знаю, что многие не очень любят сезонные товары — на них бизнес не самый стабильный, но как раз вот эта «нелюбовь» также является способом сегментации, ведь, в среднем, по сезонным категориям спрос превышает предложения.

Также бывает и эффект иного рода: например, спрос на такой сезонный товар, как купальники, сохраняется так или иначе круглый год, однако, конкуренция вне сезона может быть на порядки ниже, чем это соотношение в других нишах.

И наоборот: спрос в сезон может быть не удовлетворен в полной мере.

Однако, выбирая сезонный товар, необходимо на ранних этапах спланировать коррекции по ассортименту.

В общем, это тоже возможность, которую мы можем использовать на старте.

7. Сегментация по трендовым товарам

Целесообразность запуска бизнеса с нуля на трендовых товарах также надо рассматривать дополнительно.

Это тоже возможность, которая может дать фору на старте, как и сезонные товары.

В любом случае, никто не мешает дополнить основной ассортимент сезонными и трендовыми товарами для ускорения на старте.

8. Сегментация по опту и рознице

Для опта и розницы справедливы все методы сегментации, перечисленные выше.

И, в целом, можно продавать одновременно и оптом, и в розницу.

Но:

1. Если анализировать оптовые и розничные ниши в сегментах, то мы получим принципиально разные данные, т.е. есть товары, в которых опт более атуален, а есть те, где актуальнее розница.

2. Опт и розница на старте прототипа (бизнеса) очень отличаются по трудоемкости процессов.

В частности, в опте, в отличии от розницы, нет проблем нагнать сколько угодно лидов, ведь оптовикам нужен товар всегда и они исследуют все предложения, которые есть на рынке.

Но трудно эти лиды обработать и довести до заказа.

Многие считают, что опт — это априори большие вложения и низкая наценка, но тут нет никакой взаимосвязи.

Есть такие розничные ниши, такие как раскладушки, матрасы и многое другое, где небольшая маржинальность, но нужны не малые инвестиции в пересчете на достаточный ассортимент.

А в опте полно ниш, связанных со всякой мелочевкой, в которой можно накручивать куда более солидные проценты в качестве прибыли, и в них нет широкого ассортимента.

Поэтому тут надо выбирать чем интереснее заниматься: работой с клиентами или рекламой.

9. Сегментация по странам производителя

Уже приводил пример выше, связанный с корейской косметикой.

И, если у вас есть каналы поставок товаров из определенных стран или желание наладить таковые, то можно отобрать и отсортировать ниши, в которых есть четко выраженный спрос на продукцию конкретных стран.

Это аналогичным образом позволит сегментировать рынок и занять свою нишу.

Существует еще несколько способов сегментировать рынки, но основные мы рассмотрели.

Механика поиска ниш под сегменты

Поиск ниш под заданные сегменты проходит в пять этапов.

Первый этап — это поиск всех более-менее ходовых ниш (например, товаров) в выбранной стране и по конкретному языку (если в стране используют два и более языка):

1. Парсинг ключевых запросов с уточняющим словом или фразой (например, для товаров,достаточно слова «купить») из всевозможных источников: статистики поисковых систем, поисковые подсказки, подсказки «что еще искали», Youtube, различные сервисы предоставления готовых баз, вроде semrush.com и т.д.

Нужно использовать максимум источников, т.к., к примеру, новые товары (ключи по ним) попадают в сервисы статистики, вроде Вордстат или инструмент подбора ключей Эдвордс с достаточно большой задержкой и их трудно вытащить, поэтому, чтобы не упустить что-то новое и очень интересное, нужно собирать данные с Youtube, E-bay, Amazon, Aliexpress, форумов, сервисов отзывов и т.д.

У меня собран целый список ресурсов, из которых можно узнать о новинке в числе первых, и настроен парсинг под них.

2. Последовательно фильтруем базу программными способами:

> убираем одинаковые по сути ключи, но с разным порядком слов, с разными словоформами и т.д

> выкидываем мусорные ключи со словами, «дешево», с указанием городов, магазинов, стран и т.д., т.к. они на не нужны на этом этапе

За годы работы я наработал огромные базы минус-слов и другие способы чистки фраз, без чего дальнейший процесс поиска и обновления данных проходил бы слишком затратно по ресурсам, т.к. мало собрать — нужно еще поддерживать актуальность статистики.

3. Проверяем статистику запросов по ключам, по которым они не были получены при парсинге и выгружаем для дальнейшей обработки те ключи, в которых статистика больше минимально допустимого значения.

Этот процесс у меня полностью автоматизирован, идет перманентно 24 часа в сутки и 365 дней в году, поэтому всегда под рукой есть свежие данные с самой актуальной статистикой, которые выгружаю по мере необходимости.

Второй этап — проверка статистики запросов по фразовому соответствию (запросы в кавычках)

Это позволяет выкинуть неосмысленные запросы, типа, «купить черный», по которым может быть много показов по общей статистики:

По фразе «купить черный» — 373 970 показов, не считая огромное количество аналогичных не уточненных фраз 

Однако, фразу «купить черный» и словоформы вбивают всего лишь 106 раз. 

На этом этапе отсеивается основная масса подобных бессмысленных ключей и остаются лишь конкретные ниши и товары, которые люди вводят достаточно часто в масштабах страны и получается что-то вроде этого.

Всего остается около 70 000 строк

Обновлять такую статистику не обязательно очень часто, т.к. мы все равно будем перепроверять данные в рамках сегмента.

Третий этап — анализ на группу сегментов (как я и говорил, используется обычно несколько способов сегментирования сразу)

Теперь я беру списки более или менее ходовых ниш и под клиента начинаю анализировать их по необходимым для решения задачи сегментам.

Например, чтобы найти ниши, для которых наиболее актуален запуск интернет-магазина, я проверяю статистику фраз с триггером «интернет магазин».

Тогда мы получим список отсортированные по популярности ниш, в которых значительная часть людей предпочитает именно покупку в интернет-магазине.

Не делал сейчас полный свежий анализ и собрал статистику на некоторое количество фраз для наглядного примера

Или поищем ниши, в которых актуален вопрос Доставки. Но тут уже нужно смотреть не по всей России, а в конкретном городе или регионе.

Аналогично: собрал некоторое количество данных для общего представления о предмете

Если планируем классические продажи, как основной формат, когда клиент будет приходить за товаром сам, то можно подставить триггер «купить». У меня часто спрашивают, что можно было бы продавать в Крыме. Посмотрим некоторые фразы по Симферополю:

И в третий раз: сбор поверхностный

Хочу особо подчеркнуть!

Значения статистик запросов мы используем только чтобы понять: какие товары в заданном сегменте пользуются наибольшим спросом. Количество продаж будет зависеть от того, какие каналы рекламы будем задействовать, как расширять сбыт, наращивать категории товаров и ассортимент. Поэтому данные на данном этапе нужны только для сортировки: от наибольших к меньшим.

Четвертый этап — сбор данных о конкуренции по первичным каналам сбыта

У нас уже есть данные по одному каналу сбыта — через Яндекс.Директ.

Как правило, я считаю конкуренция в нем по нише низкая, если стоимость перехода по запросу из спецразмещения 6 рублей и меньше, но бывает множество исключений.

В любом случае, на практике этих данных не достаточно:

Во-первых, если смотреть только по Директ, то может оказаться слишком мало интересных ниш, из которых клиент ничего и не выберет.

Во-вторых, только Директ маловероятно даст нам значительный объем продаж даже для этапа запуска бизнес-прототипа, поэтому стоит сразу смотреть конкуренцию еще по 2-3 каналам продаж.

Например, мы видели нишу пляжных зонтов в Симферополе, но только ставка 10,4 рубля — высоковата для старта бизнеса с нуля, когда не отработан ассортимент, продажи и другие процессы.

Да, конкуренты предлагают доставку из Москвы, а мы будем продавать на месте из наличия, но конкуренция — есть конкуренция, пусть и не прямая

Но посмотрим конкуренцию по товару на Авито:

Всего одно объявление по пляжным зонтам

Также можем увидеть, что по данной теме нет большой конкуренции и в инстаграме:

Всего 227 публикаций по данному тегу при отно

Пятый этап — детальное исследование и выбор одной или нескольких ниш

После того, как мы получили сравнительно небольшой список наиболее подходящих ниш для заданного сегмента, мы начинаем исследовать их более детально:

> ищем поставщиков на местном рынке, на федеральном уровне, в Китае и в других странах, по некоторым нишах можем рассмотреть вопросы запуска производства, если это интересно клиенту;

> оцениваем ассортиментность ниши, а равно и потенциальные вложения в товарооборот на старте, маржинальность товаров, габариты, если есть ограничения по вопросах хранения-доставки.

> сопоставляем полученные данные с значением спроса и конкуренции по исследуемым каналам сбыта

После того, как видим картину, делаем комплексную оценку и выбираем направление.

Как правило, с выбором интересной ниши для клиента проблем никаких нет, да и никто не мешает запустить для теста 2-3 ниши, что мы часто и делаем.

С помощью каких инструментов можно все это делать.

Функционально все это можно делать с помощью парсеров, вроде Keycollector, а обрабатывать дополнительно фразы через Excel.

Но, во-первых, огромное количество работы через функционал этих программ сложно автоматизировать, и остается не малый объем ручной работы.

Во-вторых, ни Keycollector, ни Excel не заточены под работу с теми объемами данных, которые необходимы,особенно когда речь идет о первичном сборе и обработке общего списка.

Хотя, обработать общий список с помощью этих программ нет никаких проблем, и я сам для простоты и удобства использую их.

А первичный сбор автоматизировал созданием своего собственного парсера, не перегруженного лишним и заточенного именно под эти задачи.

Первые заказы, отладка прототипа, план развития

После запуска продаж мы начинаем видеть первичную воронку продаж:

> просмотры рекламы, конверсия в заказы

> средние чеки, какие товары выбирают клиенты, какая маржинальность в них

> оцениваем самих клиентов: кто они, зачем им товар, будут ли покупать снова и т.д.

После того, как первые данные есть, то начинаем дорабатывать воронку по проседающим показателям и, при необходимости, корректировать базовый план масштабирования.

Социальный эффект

Обратите внимание, что данная история не про миллион первый способ продать товар или услугу, а про то, чтобы клиент (партнер) заходил в бизнес в том сегменте, где у него удастся создать конкурентоспособный продукт.

Больше предложений на рынке — лучше людям.

Планы на ближайшее будущее

Сейчас я прорабатываю услуги, позволяющие партнерам сконцентрироваться на создании качественного продукта, т.к. за него это никто не сделает.

Цель: создать экосистему для комфортного старта и развития бизнеса.

В частности, организовал этакий клуб из своих клиентов, где они объединяют между собой каналы сбыта.

Например, кто-то заходит в сети, кто-то раскручивает социальные сети, кто-то зашел в маркет-плейсы, не говоря уже о сети партнеров, торгующих по городам.

Такое объединение сильно помогает: например, Партнер «А», запустил бизнес по производству электросамокатов.

Другие партнеры могут попробовать запустить продажи этого товара в своем городе или по своим каналам сбыта в дополнение к своему ассортименту. Не пойдет — перекинут товар ему назад или другому партнеру, у которого продажи есть.

В частности, буквально недавно был случай: пока товар шел из Китая, в Москве по нему выросла конкуренция и продажи встали.

Перекинули его в другой город, и продали все через Авито.

В общем, вот и все! Кейсы, как и говорил, подробно изложу в новых статьях.

Пишите, если интересно обсудить сотрудничество!

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Источник: https://vc.ru/